Пять этапов продаж

Дорогой читатель, сегодня мы продолжаем тему продаж. 

Продумывай все досконально, делай все досконально", - универсальная формула успеха от бизнесмена Эдди Рикенбэкера.

Успешная сделка невозможна без соблюдения 5 этапов продаж:

1.Сонастройка

На данном этапе происходит знакомство, установление контакта с клиентом. Помните, у Вас не будет второй возможности произвести первое впечатление. Поэтому с первых минут постарайтесь  произвести благоприятное впечатление на покупателя: 

• Приветливая улыбка, ухоженный внешний вид, аромат, аксессуары. 
• Создайте доверительную атмосферу между ним и Вами.
• Обязательно сделайте комплимент клиенту, например, по поводу его внешности или пунктуальности.
• Обращайтесь к клиенту по имени.
• Проявите искренний интерес к его проблемам.
• Отзеркаливайте жесты и мимику клиента. 
• Ваши действия должны быть уместны и искренни.

2. Распознавание потребностей клиента.

Задавая вопросы, Вы выясняете потребности клиента:

• что действительно ему интересно и что для него важнее при выборе продукта: цена, качество, сервис обслуживания, марка производителя? 
• интересуйтесь его отношением к тому или иному продукту, услуге Вашей компании.
• если клиент уже заказывает продукт Вашей компании, то узнайте где и как часто?

Здесь Вы получаете развернутые ответы и анализируете их.

 3. Презентация товара, услуги.

"Умение понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его и со своей точек зрения", - используйте этот секрет легендарного промышленника Генри Форда при проведении презентаций.

Представляйте  продукт, услугу Вашей компании в зависимости от интереса клиента. Предлагайте то, что клиенту нужно и действительно интересно. Вызовете желание купить продукт или приобрести услугу.

Рекомендуя продукт, услугу важно дать человеку  ценность, решение его вопроса и проблемы, которые он получит, совершив покупку.

Предлагайте клиенту выгодные варианты приобретения продукта, услуги.

Возможно Вы, как профессионал,  видите решение проблем покупателя именно в предлагаемом продукте. Однако, клиента этот выбор может не устроить. Крайне важно найти компромисс, Вам помогут:

ведение беседы на языке клиента,

толкование свойств продукта с точки зрения выгод для покупателя,

использование аргументов разной ударной силы, исходя из потребностей клиента (в приоритете долговечность, а не дизайн; не очень дорогая упаковка, т.к. в приоритете - качество продукта и т. д.).

Вы можете проявлять свою компетентность, но всегда помните предупреждение известного маркетолога Марселя Шапотена о том, что клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает.

4. Ответы на возражения и вопросы

Возражения и вопросы  должны Вас не пугать, а воодушевлять, т.к. именно они показывают настоящую заинтересованность покупателя. Работая с возражениями и вопросами нужно иметь полную осведомленность о продукте, услуге.

На этом этапе важно  понять суть возражения, для того, чтобы найти достойный аргумент или предложить альтернативный продукт.

Для этого необходимо до конца выслушать клиента, не перебивая. Нельзя спорить! Этим можно все испортить.

5. Заключение сделки - завершающий этап: стрессовый момент как для продавца, так и для покупателя.

Клиенты любят, когда в момент сомнения их подталкивают к действию. Человеку свойственно перекладывать ответственность на чужие плечи.

Завершайте сделку очень доброжелательно, мягко, без видимого нажима. Тогда клиент обязательно к Вам вернется.

Успешных Вам продаж!